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kokonut
 
發表時間 2004/02/17 22:56:04  
0通路為王
Wal-Mart躍升世界第一大企業，聯強在「全球IT百強」勇奪台灣第一，擊敗鴻海、台積電。通路稱王的時代，真的來了！看統一超商，如何以3000個門市串聯網路、郵購、宅配和大哥大，滲入餐飲、銀行、旅遊、與教科書市場。看富邦集團，加快投資台哥大、遊戲橘子，完成「百萬用戶級通路」布局。過去，我們說：生活的改變引發通路革命，從現在起，我們將看到：通路霸主帶來巨大的生活革命。
回顧今年的排行榜，「通路」似乎是最耀眼的明星。
今年7月，美國《財星》雜誌依據年營收排行全球500大企業。排名第一的不是英特爾，不是微軟，是美國最大的零售通路業者威名百貨（Wal-Mart）。自2000年擠下艾克森美孚石油（Exxon Mobil）後，這已是連續第二年威名百貨蟬聯冠軍寶座。
今年3月《富比士》雜誌出爐的全美400大富豪排行榜，前10名得主中，威名百貨創辦人山姆•華頓（Sam Walton）後裔共五人，均以188億美元並列第四。
而上月25日出刊的美國《商業週刊》，以收入、銷售成長率、利潤、股東報酬等為指標，公布全球今年上半年的IT百強排名，結果可能更令你大吃一驚。台灣排名最前者，不是台積電，不是鴻海，而是資訊通路廠商——聯強國際。從去年的排名113，今年年中的排名60，到現在的全球第四名，聯強的黑馬姿態，讓「通路」成了台灣第一。

最貼近消費者的末稍神經
十年河東十年河西，風水真是輪流轉。當科技股身上的亮麗袍子，因景氣下滑而蒙塵時，就開在你家附近轉角的通路商，鈔票卻穩穩地進了他們口袋。特別是在供給大於需求的年代，由於通路商是與消費者第一線面對面接觸的末稍神經，製造商為了去化過剩產能，倚賴通路程度更甚以往。不止聯強、威名百貨，看看今年台灣上市櫃中幾檔廣義的「通路概念股」，在不景氣時節，成績同樣亮眼無比。還記得數月前引爆的油價大戰嗎？其中有兩家油品通路商前3季營收成長率都相當驚人，全國加油站為31.3％，北基加油站則是29.1％，成長率都約3成左右。而展店數逼近1300家的全家便利商店，規模雖居於老二，成長卻明顯高過龍頭，前3季營收成長為21.2％，上半年由於營收與獲利都超越原訂目標，今年已正式調高財測。此外，居房地產通路商角色的信義房屋，前3季營收成長率則有42.2％，每股稅前盈餘為3.92；而另一家以經營醫療器材等專業市場為導向的通路商博登，每股稅前盈餘為3.42元，前3季營收成長率更高達62.1％。

角色多元，以複合刺激成長
羅格斯（Rutgers）管理學院教授班奈德特•緹南（Bernadette Tiernan），曾以「任何擁有多種來源，由多種元素組成」的Hybrid這個字，說明實體通路朝虛擬進軍成為多通路企業（Hybrid Comapny）時，將產生極大力量。緹南認為，由實體出發的企業，由於擁有高知名度以及與顧客實質接觸的經驗，朝多通路進軍時，遠比由虛擬轉進實體店面勝算更高。同時，佛斯特（Forrest）研究中心在一份「結合實體虛擬（Mixing Bricks with Clicks）」的報告中也指出，有8成的零售商，計畫在店內加裝如Kiosk類型的公共數位資訊設備。
開始發光發熱的通路商，為什麼能在不景氣年代獨占鰲頭？他們的經營方式又帶給其他產業什麼啟示？
這裡，我們就不能不提到總店數已超過3千家，把超商角色經營得爐火純青的通路王7-ELEVEN，以及念茲在茲於擴展實體通路，但卻同時也透過投資，進入電信與線上遊戲產業試水溫的富邦金控。對已是通路的7-ELEVEN來說，「複合」概念早已成為刺激成長的重要元素。別以為它只是賺買進賣出的轉手錢，「我們要做社區服務中心，」總經理徐重仁說，在銷售中融入家庭與歡樂因子，是他們長遠的目標。既要做好「好鄰居」的服務角色，瓦斯費、電話費？他們代收；想替孩子買參考書？7-ELEVEN將貴子弟學校用什麼版本課本調查得清清楚楚，你只要到店取書即可；想吃新鮮的帝王蟹？他們代訂並送貨到府；更別提他們還在店裡放台自動櫃員機，搖身一變當起無人小銀行，以及與中華電信合作，直接傳手機簡訊賣減肥餐的多通路行銷策略。

從實體分行到直接上門
資策會資深產業分析師童啟晟，以國外發展情況指出，其實許多金融業者已隱隱察覺，未來他們的競爭對手，不再只限於傳統金融同業，更大的潛在競爭者，可能會出現在超商、電信領域。如國內的超商代收服務是其一，而在韓國，電信公司與網咖業者合作，電信業者提供加值服務，以扣點方式介入金流是其二。由此觀察，即使國內已有不少銀行與電信產業合作，共同發行電信聯名卡，但「既競爭又合作，可說是未來金融業與電信業的態勢，」童啟晟說。當便利超商可成為小銀行，電信業也可能搶奪金流大餅時，銀行業者的思維又如何？這裡，富邦金控對「通路」的思考，似乎也同樣朝「最後一哩（the last mile）」精髓推進。
目前各家金控業者均戮力爭取分行通路，但富邦即使將台北銀行納入旗下，實體通路點也不過179家，再加上自動化設備250台，影響力畢竟還是不如數以千計的連鎖便利超商。但很早就在集團內力行交叉行銷的富邦，除了透過直效行銷公司做資源整合，同時以實體、電話等各種通路提高金融商品銷售力外，透過轉投資台灣大哥大與遊戲橘子，一腳踩入另外兩個同樣以「百萬人次」計算的電信與線上遊戲產業。這三種均以個人消費者為對象的產業中，一旦靠著資料採礦（Data Mining）累積對消費者習性的瞭解，可激發的能量恐怕更為深遠。
套句富邦直效行銷總經理林啟峰所說：「現在的銷售通路愈來愈Blending（混合），」再對照7-ELEVEN總經理徐重仁對店內銷售產品的「複合」概念——混合與多元，或許是讓通路業者大放異彩的重要元素吧！(轉載自《數位時代雙週》第47期)


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/17 23:04:59
數位行銷通路的變革 (by楊舜仁)
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SARS將改變人們消費習慣
因為SARS疫情的常態化，人們的生活習慣也將受到改變，因為為了避免被傳染， 人們會減少出門的頻率，人際互動會降低，消費購買習慣也會有所改變，以往感到 不變的郵購、網路商務都將因此而有所成長，無法因應改變的商家，將會面臨倒閉 的危機，失業人口的增加，將創造新一波的微型創業者。有關行銷通路與網路電子 商務即將步入新一波的發展。

數位行銷VS傳統行銷
隨著資訊科技的發達，行銷概念與實際的操作模式有很大的衝擊與改變，大眾行銷 的重要性逐漸為分眾化與一對一個人化的行銷模式所取代，行銷的通路也產生了基 本性的改變。除了傳統的影像媒體(如無線與有線電視)、平面媒體與直效廣告信函 及店頭門市行銷模式之外，因為網路與電信資訊科技的快速發展，網路(電子信箱 與網頁)、大哥大簡訊、語音系統、手握式掌上型裝置(如PDA、股票機與各式電子 事本)等，儼然已經成為一股不可小靦的新興行銷管道(通路)。

新數位科技媒體帶給行銷媒體的衝擊。
數位行銷通路的興起
行銷通路的改變，帶來行銷與廣告發展的衝擊，首先是媒體的分散，三台電視強勢 媒體的時代已經結束，代之而起的是多元媒體的時代，整合媒體行銷會是未來的趨 勢。其次，以統計概念為主的大眾行銷手法，會逐步受到精確的個人化數位行銷所 衝擊。而且一對多單向強勢的傳播模式，也會逐漸釋放成多對多小眾網狀多元互動 平民媒體傳播模式，企業經營與行銷模式也將有重大改變。

數位行銷通路不再是有去無回
傳統的行銷通路往往只能做到告單向告知傳播，新興的數位行銷通路不管是網站、 電子信件、大哥大、語音系統、甚至各式新型PDA，大多具有雙向互動功能。數位 行銷通路具有傳統廣告傳播告知的功效之外，也提供業務的交易的管道，但是因為 數位媒體的特性，消費者卻享有業務銷售人情壓力的豁免權或是自主權，讓交易雙 方多了一層數位緩衝區，也讓部分消費者對數位行銷模式少了一分抗拒心理。因此 數位消費者可以輕易的與行銷企業主做即時個別性的互動，讓行銷可以與銷售或客 戶服務一氣呵成，有效縮短銷售週期與成本。

虛擬通路改寫企業的經營邏輯
數位通路具有虛擬與低成本特性，任何人都可以扮演媒體的角色，與外界群體訊息 互動，筆者認識多位獨立網路工作者，單憑電子報的經營，輕易建立與外部的公關 與行銷管道，完成有別實體傳統企業的經營模式，無須花費太多的費用，便可與外 界保持良好的互動關係，其中一位好友擁有五萬的訂戶，儼然已經具有小型報社的 傳播規模，在電子報的互動下，不僅大大擴展了情報網，更是有效率的維持了與親 友商業夥伴與及潛在客戶的聯繫，也創造不景氣中難得一枝獨秀的佳績。數位行銷 通路帶來行銷思惟的改變，也終將改變企業經營的邏輯與每一個人的生活方式。

虛擬與實體的結合成為趨勢
1997年以來，電子商務在美國經過了兩年多蓬勃發展，直到今年美國網路零售業的 龍頭亞馬遜等電子商務的網站，獲利情況已經獲得逐步明顯改善的情況下，以往網路零售純達康公司的經營模式，受到的質疑逐漸得到改善，網站沒有傳統實體經營 的支援，初期經營階段，在銷售物流配送與售後服務、開發客戶的成本支出，都遠 遠超過其網站的收入的。網路對於傳統經營業者，相形之下，則是一個省錢的利器 ，多了一個銷售的通路，多數的成本是現成的，其投資相對於從無到有的達康公司 ，當然是小多了。除了商務經營成本的差異之外，一向標榜年輕創意達康公司，也 普遍缺乏對商務經營的深度專業，例如:倉庫管理 (Inventory Management)、物流 配送 (Logistics)、服務流程控管 ( Service Management)、供應鏈管理SC (Supply Chain)、客戶關係館理 CRM(Customer RelationManagement) 、企業資源管理ERP (Enterprise Resource Planning)與商品銷售促銷等，未來新型態電子商務公司必 備的的產業專業。透過虛實的整合服務，方可有效的改善單純達康網站的服務品質，也將會成為未來網路零售業的重要經營模式。


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/17 23:08:40
LG vs. 燦坤~國際品牌難敵本土通路勢力~

來台一周年的韓國家電品牌LG，為了慶祝週年慶，打出42吋電漿電視只要14.9萬的優惠價，不過，通路商燦坤卻推出9.9萬的破壞價格。面對通路的強勢，LG也只有無奈的份……
LG來台一週年了！週年慶記者會上，鮮少露面的台灣樂金電器公司董事長朴洙欽特別帶領相關部門主管跟媒體會面，並宣布週年慶期間，42吋電漿電視將以14.9萬的優惠價格回饋消費者（國產約為20萬）。會後，還有媒體包圍著朴洙欽笑著要「special discount」，只聽朴洙欽用生疏的中文說：「批發價」。事隔不出3天，燦坤卻將LG 42吋電漿電視做為特賣品，價格只要9.9萬，讓LG相當錯愕，並表示14.9萬是LG全球定價，經銷商還能保有一定利潤，燦坤的賣價是破壞協定，LG將不再提供電漿電視後續配件給燦坤，但是消費者還是能得到保固服務。燦坤一出手，其他連鎖通路也不敢輕忽，台灣泰一電器連鎖通路就可能跟隨燦坤，降價販售LG的電漿電視，讓LG頗為難堪。
為什麼像LG這樣的國際品牌，即使不苟同燦坤做法，卻也只能發表聲明：「不再續提供附件」，這當中透露出什麼意涵？
答案是：通路力量漸形強大，甚至已能主導產品價格。以燦坤來說，今年資訊與家電連鎖門市已經突破100家店面，而一向以Wal-mart為師的吳燦坤，當然不會固守「低買高賣」的商品流通原則，還要進一步主導產品價格、甚至生產設計。這場供應商與經銷商間的價格戰，樂了消費者，但也讓人認清：通路力量已不可小覷。
(轉載自《數位時代雙週》第46期)


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/17 23:12:52
組合國際(CA) 推新通路夥伴計畫  <2003/11/11經濟日報>
為深耕台灣的通路市場，國際商用軟體大廠組合國際（CA）11月10日宣布推出新的通路夥伴計畫，包括更多銷售折扣及提供線上技術支援及教育訓練等，希望提高夥伴的獲利。目前組合國際的通路夥伴包括訊達（6140）、凌群（2453）、衛道（3021）等，都將因而受惠。 組合國際昨天宣布在台灣推出新的通路夥伴計畫，以「需求-獲利-支持」 (Demand–Profit–Support)的商業合作模式，希望與各類型的通路夥伴，建立更緊密的關係，提昇雙方的競爭力。 組合國際表示，新的通路夥伴計畫，重點在提昇合作夥伴的獲利能力。具體的作法，包括更優惠的銷售折扣、更多有效的客戶資料、行銷獎勵計劃、具競爭力的價格支援等。
組合國際表示，也將提供業務、行銷、技術與教育訓練等支援與服務。如提供免費線上技術支援（eSupport）、免費線上銷售培訓、及不定期舉行合作夥伴的技術交流研討會等。
同時經銷夥伴的類別，也重新分類為加盟經銷商、優質經銷商、ISV合作夥伴與OEM策略夥伴等四項計畫。組合國際大中華區資深副總裁戎浩表示，新的通路夥伴計畫，是一種以全方位的商業架構為基礎，來經營通路市場的新方案，希望能與通路商建立長期的夥伴關係。 目前與組合國際長期合作的通路夥伴，包括：訊達、第三波、元凱、凌群、新儲域、宏瞻、邑泰、宏碁、廣通、三商、衛道等。
下半年以來，外商軟體業者對於通路的經營更加賣力，除了組合國際的新通路計畫，甲骨文新任的台灣區總經理，就是來自於甲骨文的經銷夥伴--原亞太數位菁英總經理吳昇奇。由於吳昇奇擁有經銷商的經驗，更能瞭解經銷商的看法，甲骨文希望藉此提升甲骨文對客戶的服務品質。


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/17 23:19:58
3大勢力搶進中國
直銷事業首重組織網絡的經營，國內三大直銷公司——安麗、克緹及如新，前後西進大陸淘金，可見大陸13億人口所能牽動的商機，魅力有多誘人。
在國內經營有成的美商直銷公司安麗、如新，在台灣剛好分別度過20歲及10歲生日，相較安麗在大陸耕耘8年之久，今年初正式進軍大陸的如新，勢必得加快腳步，才能搶得第二波直銷熱潮的先機，因此兩者在大陸市場上有著截然不同的經營策略。至於本土最大直銷公司——克緹，在大陸市場則採務實策略，長久摸索後也找出最有利的行銷模式。

安麗----靠「兩條腿走路」 繳出50億漂亮成績單
安麗是少數嚐到大陸直銷盛況的公司之一，安利大中華區副總裁暨台灣安麗公司總經理劉明雄表示，安利中國在1995年開業後不久，台灣安麗業績馬上掉了20％—30％，當時大陸直銷盛況不難想像。
安麗公司重視大陸市場，可以從人才的調配看出端倪。基於語言無隔閡及借重台灣經驗的考量，安麗從1993年至1996年，陸續將台灣安麗公司的高階主管調派至大陸坐鎮，如在台灣服務3年的總經理黃德蔭、服務8年的業務處長張明德及服務長達12年的儲運處處長黃聖文，現在這3人分別擔任安利中國的總裁、北方區總經理，以及華東區總經理的要職。現任台灣安麗總經理、擁有16年資歷的劉明雄，也是安麗公司相當倚重的主管之一，他曾協助安利中國開業的籌備工作，開業後也有一段時間是兩岸奔波。
1998年4月21日，大陸禁止直銷，安利中國選擇就地轉型，改採店舖銷售，靠著「兩條腿走路」慢慢耕耘，去年更繳出近50億人民幣的漂亮成績。劉明雄戲稱「兩條腿走路」是：一條腿是開店舖賣安麗公司產品，另一條腿是雇用銷售員。
已取得執照的直銷商有兩種選擇，要嘛就是當領有底薪的營業代表，不然則自己開店成為經銷商。大陸所稱的「營業代表」就是業務員，在法律上的意義和直銷商不同，前者祇是公司的員工，負責銷售公司的產品（未擁有產品所有權），領有底薪加上業績獎金；後者則是獨立的商人，在售出產品之前，擁有產品的所有權。 雖然安利中國是擁有「特殊待遇」的直銷公司之一，但「兩條腿走路」畢竟和安麗在其他國家的經營模式不同，劉明雄坦承，從無店舖直銷轉型為店舖銷售，確實是痛苦的摸索期，不過，他話鋒一轉，「雖然是痛苦的摸索，但也學到很多寶貴的經驗，轉型讓公司花更多的心力，在產品的研發及業務人員的教育訓練。」
目前安利中國設於廣州的工廠已進入擴建第五期，全國營業代表約14萬名，在22省4個直轄市共有100多家店舖。為了降低成本，安利中國自去年2月起暫停新的營業代表加入，轉而深化產品知識的教育訓練，不過預估今年營業額還是可以上看50億人民幣。
安利中國穩建經營獲得許多殊榮，根據中國國家統計局2001年的數據，並經中國保健食品協會的評定，其榮膺全國保健食品行業100強企業第一名，安利紐崔萊蛋白質粉等營養補充食品在「保健食品營養素補充劑類」銷售量全國排名第一，紐崔萊營養素補充劑系列產品則榮獲中國保健食品協會授予「優秀品牌保健食品」的榮譽稱號。
此外，安利中國亦深獲大陸官方的重視，甚至可能是大陸當局為無店舖販售立法時徵詢的直銷業者。劉明雄透露，的確曾協助大陸政府蒐集直銷市場的相關資訊，舉凡日、韓，以及台灣公平會和法令如何管理相類似的華人社會經營直銷，希望將來立法時提供協助，讓各個直銷公司可以執行，並防止老鼠會詐欺行為發生。

克緹----「三銷」複合經驗奏效 兩年內迅速擴張
在國際直銷公司的夾殺之下，克緹是少數能與之抗衡的本土企業，其在台灣「三銷」（直銷、傳銷與店銷）的複合式行銷，因應目前大陸祇開放店銷的政策格外吃香。
克緹在1989年3月成立，3年內迅速於馬來西亞、美國紐約、香港、印尼、泰國、新加坡、澳門等地成立分公司，進軍大陸、在上海成立分公司則是4年後的事。克緹是本土直銷事業經營規模最大者，但其高層行事一向低調、鮮少接受媒體採訪，對於記者詢問大陸經營策略亦保守許多。
克緹國際事業集團總裁陳武剛說，「對於直銷，大陸官方是摸著石頭過河，而我們是跟著官方摸著石頭過河。」他一針見血地點出直銷業在大陸的處境：克緹早在1993年進入大陸市場，前幾年是摸索階段。
相較安麗的「兩條腿走路」，克緹則是「一條腿走路」。經過在大陸7年的摸索與觀察，陳武剛提出他的見解，「早期大家都做著傳銷夢，但我們懷疑大陸是否會像台灣一樣開放？」大陸官方對「直銷」態度仍不明朗，陳武剛認為，店銷還是最有利的行銷方式，尤其店銷也是台灣採用的行銷方式之一（克緹在台灣採取獨特的三銷結合模式經營），不過，從前在同業眼中顯得「怪異」的店銷模式，卻讓克緹輕鬆地將其移植到大陸市場，不費吹灰之力。 陳武剛表示，對直銷業而言，大陸是塊處女地，當然人人都想進去卡位，自2000年起迄今，短短兩年內，克緹已展店約500家，尚有一支研發團隊，依華北、華中、華南的不同氣候，研發出適合當地膚質的保養品，並分別成立三地的廠房。除2000年在上海成立一座3000坪的廠房，並得到ISO9001的認證外，克緹預計在廣州番禺建立一廣達8000坪的廠房，做為華南地區的集散地；天津也準備建立一座3000坪的廠房，做為華北的產品供應中心，由此可見，克緹立足大陸市場的野心。

如新----起步晚野心大 網路強攻知名度
1984年成立的美商如新公司，雖然年紀輕，不過志氣可不小。台灣如新公司總裁周由賢表示，如新在1999年，為了試探大陸市場，首先推出以美容保養為主的副品牌「絲昂」(Scion)，陸續開了二、三十家的零售店後，市場接受性很強。去年底積極運做正式進軍大陸的事宜，基於同文同種的優勢，台灣如新公司使上不少力。
周由賢指出，去年年底籌備期間，包括IT部門、公關部門及創意部門等20幾位台灣如新的員工，就長期待在大陸協助開幕事宜，此外，店銷人員的銷售技巧等教育訓練，當然也得借重經營有成的直銷商。不過，周由賢坦承，初期曾聘請夏威夷藍鑽的海外直銷商針對業務員上課，進進出出的獨立直銷商引起不少關注，「此舉讓大陸媒體以為是否在發展傳銷？」為了釋疑，祇好改以公司員工負責產品認識及銷售技巧的課程。
如新公司投資8000萬美元，今年1月8日將正牌Nu Skin介紹給大陸民眾，開幕當天廣邀中外媒體，分布在上海、福州、廈門、廣州等熱鬧地段的100家店舖也同時開張，聲勢非常浩大。如新在大陸廣設100家零售店，計有1500名領有底薪的銷售代表，光是10－15坪的店面平均就有15位銷售員，這也是一般零售店所沒有的陣容。周由賢表示，希望在大陸有足夠的點讓營業員就近帶客戶到店裡購買。他並補充，營業員也可以介紹親友當店銷員，祇要通過公司考核，即可加入銷售行列。
周由賢特別強調，無論是獎金辦法和零售方式，如新完全遵守大陸法令，如店銷人員是經過公司3個月考核期，一經錄用成為有底薪的聘僱人員後，達到某個業務量，則有獎金，但獎勵制度不採取直銷的獎勵方法，而在大陸的業績也不能做為國際推薦來計算。 此外，負責大陸如新公共事務的周由賢也表示，台灣如新長期從事運動贊助（贊助桌球好手陳靜）、綠色環保（植樹）及公益活動，「希望能夠把在台灣建立起來的知名度、產品形象，借由台灣經驗，可以在大陸將知名度建立起來」，他進一步透露，目前已經積極和廣告公司接觸，規畫打響如新的知名度。
周由賢指出，直銷業和一般零售業不同，不會花大筆錢在電視、看板等廣告上，而是將這些錢拿來獎勵直銷商。在大陸雖以店銷為主，但也秉持以上的精神，如新特別結合網路科技，鼓勵直銷商使用GWP（Global Webpage of Personal）讓其他人經由網路認識如新，「每個月199美元的網路費用由公司支付，目前已有上萬直銷商擁有個人的全球網頁」。

直銷商爭搶市場 積極建立山頭
【Case1／鑽石級黃小姐】
自掏腰包兩地跑，長期抗戰不可少
直銷公司積極部署大陸據點，準備迎接市場開放，嗅到廣大商機的直銷商，當然也不會錯過建立山頭人脈的機會。在台灣擔任直銷商已有16年、鑽石階級的黃小姐就是很好的例子。大陸第一波直銷熱，她已經躬逢其盛，常常自掏腰包往返兩地。當時公司規定大陸人加入直銷商要先花上人民幣700元買一套公司產品，第一條件就刪除一批人，所以對她來說，當時發展很辛苦。爾後，因為禁止直銷，黃小姐乾脆專心經營台灣的事業，大陸的人脈則交由另一同業負責。不過，這一陣子她又開始台灣、大陸兩地跑的生活，一年到大陸五、六趟，每次平均待上一星期，問她何苦兩地奔波？黃小姐直爽地說，她也在尋覓下一個目標。
黃小姐坦承，「直銷到任何一個國家所遇到的問題都一樣，從不瞭解、排斥，以為是老鼠會、東西太貴或公司會不會倒？」在大陸也是會碰到同樣的問題，因為這是人性。不過黃小姐認為，一旦讓他們瞭解有成功的機會時，反過來會求妳不要放棄他們，她笑著說，「他們會拉著妳說：『老師呀，我可以成功，你要幫助我呀！我是可以培訓的。』」此外，在大陸往往報名聽課的人數眾多，所以幾乎都得分成三、四次來上課。
職稱是國際美容顧問的黃小姐，大家都慣稱她為黃老師，而她去大陸也是傳授美容、保養的課程給當地的「學生」，或帶學生參觀公司生產線。提起大陸人的態度，黃小姐忍不住稱讚起來，「大陸人很積極呀！」她回憶某次受邀當講師，上課到凌晨一、兩點，眼皮已經快閉上了，但旁邊還有學生要和她討論，便對已經閉上眼睛的黃小姐說，「老師妳耳朵借我就行了！」
黃小姐提醒想到大陸發展的直銷商，要抱著長期抗戰的準備，一、兩年的短打是不可能成功的，尤其往返兩地的旅費、住宿費都必須自己支出，因此必須要考量到財務能力，而且千萬不能過分膨脹直銷公司。台灣如新公司總裁周由賢也奉勸直銷商，至少是要主任級以上，對公司及產品有相當認識，財務狀況許可的情況下再到大陸。除了評估財務狀況外，黃小姐特別強調，要有吃苦的準備，她曾隻身赴大陸辛苦拓展，想念台灣家人而在火車的軟舖上痛哭。

【Case2／明珠級趙小姐】
不畏SARS疫情兇 陌生拜訪建人脈
積極到大陸廣結人緣的不祇黃小姐，在台灣已擁有400多位下線、明珠階級的趙小姐，大陸直銷經驗幾乎和黃小姐如出一轍。同樣都是在1995年間進入大陸開拓人脈，大陸禁止直銷後即退守台灣，今年趙小姐不畏SARS席捲大陸的疫情，仍照原訂計畫在3月26日到 4月1日造訪廈門的親友，到廣東以「陌生開發」、「街頭訪問」的方式建立人脈。
由於大陸目前禁止任何有關產品說明或直銷行為，因此直銷公司大多鼓勵直銷商先「立足台灣」，採「國際推薦」或「介紹」的方式都是違反當地法令，任何違法行為可能觸動官方的神經，不僅影響個人、公司，也會影響直銷業未來的走向。有鑑於此，《直銷世紀》發行人李久慈建議台灣直銷商，先取得官方的相關證照，如美容執照，等市場開放後再進去也不遲。
誠然，直銷商以「交朋友」或「觀光考察」等名義，祇要不涉及直銷行為，到大陸探路無可厚非，但台灣安麗總經理劉明雄仍呼籲直銷商不要躁進，一定要遵守當地的法令，「永遠不會去得太早，永遠也不會去得太晚」。祇是，對於看好這個市場大餅的業者與直銷商而言，時間就是金錢，在大陸法令正式開放前，相信眾人仍會以各種方式絡繹於途。


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/17 23:30:15
半導體通路類股，如何突破「美伊陰影」？(2003年3月 e天下雜誌)
儘管美伊戰雲籠罩市場，半導體通路商依然表現亮麗，2002年前10大廠商營收成長平均達44％，20多家上市櫃公司自結的EPS，超過5元的就有6家。「不事生產」的半導體通路商，憑什麼會有高獲利表現？全球半導體市場成長遲緩，該如何選擇半導體通路類股？
2003年初，高科技產業誰引領風騷？半導體通路商絕對有資格喊：「有！」
儘管美伊開打疑慮持續籠罩市場，但半導體通路商的生意照樣做得呱呱叫。在上市櫃的半導體通路公司中，包括世平（2416）、品佳（2470）、奇普仕（3020）、增你強（3028）、佳營（6135）等，都在一月營收創下歷史新高紀錄，而友尚（2403）則達到歷史次高紀錄。
但在股市中，因為各家代理產品不盡相同，表現也有起伏差異，但一般投資法人仍看好大型半導體通路個股在2003年景氣復甦後的實力。德信投信副總經理儲祥生就表示，投資半導體通路，研判景氣的能力很重要，而景氣好時，「大型通路的股價通常也不會寂寞，」他強調。而元大京華投顧研究部副理鄭宗祺也強調，有許多穩健成長的大型半導體通路個股，因為去年頻頻傳來的半導體壞消息，因此股價都相對偏低，但是他認為，今年不少大型通路個股應該會有機會回覆正常水準。
事實上，若把時間拉回2002年整年，儘管半導體景氣低迷，但不少半導體通路的表現也很搶眼。在陸續出爐的眾家半導體通路商去年營收數字中，去年台灣前10大半導體通路商的年營收成長率平均高達44.2％，其中友尚、文曄（3036）更是有9成以上的成長。
獲利方面，在上市櫃20餘家半導體及設備通路商中，公司自結每股稅前盈餘超過5元的就有6家，分別為佶優（5452）12.1元、益登（3048）10.35元、帆宣（6196）9.8元、亞翔（6139）9.59元、富爾特（6136）8.49元、崇越（5434）7.3元、華立（3010）6.13元。
究竟，對「不事生產」的半導體通路商而言，憑什麼會有高獲利的表現？而當全球半導體市場成長遲緩之際，又該如何選出能在寒冬挺拔的半導體通路類股？
從單純買賣到全方位服務
半導體通路商是上游IC廠商和下游系統廠商間的橋樑。世平興業總經理徐朱宏回憶，由於台灣早期對半導體零組件倚外甚深，因此，1970年代，台灣電子產業萌芽之初，當時台灣就有許多貿易公司開始兼著代理國外的IC零組件給台灣的計算機、家電等製造廠。但隨著IC零組件種類日益繁多，加上技術複雜度越來越高，專業的半導體通路商逐漸成形。已在半導體通路領域長達28年的世平興業總經理徐朱宏表示，現在的半導體通路商早已跳脫單純的零件買賣、物流，而是能提供上游IC供應商和下游製造客戶包括倉儲管理、市場開發、產品設計、技術支援等附加價值服務。
「我們其實也算是代工業，」徐朱宏說，現在的半導體通路商，其實就是幫上游IC供應商做「銷售代工」；同時，也在幫下游廠商客戶做「採購代工、設計代工」。

供應廠商借重通路商
但為什麼IC供應商和下游製造廠商寧願減少利潤，透過IC通路商「轉手」交易？根據長期觀察半導體產業的亞洲荷銀證券研究部經理謝宗文表示，對許多如英特爾、德州儀器等IC供應廠商而言，各地半導體通路商是其行銷全球的重要夥伴，因為除了要拓展市場、服務當地大小客戶外，更重要的，是通路商還扮演著分擔庫存成本、減輕收款壓力的角色。太平洋證券研究員張功達也表示，因為通路商的資金周轉率要比下游製造廠商來得高，因此，通路商可以滿足國際一級半導體大廠較為嚴苛的付款要求，同時也提供下游製造廠商較為彈性的付款條件。

製造廠商倚賴通路商
而對下游廠商而言，通路商的附加價值更是明顯。世平興業總經理徐朱宏就表示，下游製造廠商對通路商的倚賴與日俱增，除了通路商原本可為下游廠商帶來彈性付款條件、減少庫存壓力、縮短零組件供貨時程的效益外，甚至還延伸至新產品開發的服務。世平興業資深副總經理許英哲舉例，去年世平的系統設計研發團隊就自行開發?一塊結合電視播放與影像擷取的電腦影音卡，後來立刻就被國內某大板卡廠商採用。「結果整塊影音卡內上百個零組件當然是向我們採購，」他笑著說。
通路商還幫助下游製造廠商達成JIT（just in time，及時化生產排程）和BTO（build to order，接單後生產）的目標。玉山證券研究員宋效剛表示，在講究速度的高科技產業裡，下游廠商對零組件的供給幾乎「不能等」，但在又要即時接單、即時交貨，而本身又不願承受零組件庫存跌價風險的情況下，通路商的角色就很關鍵。
宋效剛表示，通常下游製造廠對半導體零組件的交貨期要求約為1∼2周，但上游半導體零組件供應商的生產週期平均則是8∼12周，「有了通路商，就可以彌補這中間的落差，」他說。

夾縫中求生的特殊業態
儘管半導體通路商與上下游廠商可以相輔相成，但仍不免有「在夾縫中求生存」的意味。遊走於上下游廠商之間的半導體通路商，營利來源主要為半導體零組件的買斷（上游）賣斷（下游）或抽代理佣金，因此，品佳總經理胡正陽就不諱言地表示，業績太好，有時反而讓半導體通路商陷入尷尬的局面。
「半導體通路公司本身不宜太過追求高毛利，」胡正陽說，畢竟，當公司業績呈現高毛利率時，不僅上游供應原廠會提出漲價要求，下游製造廠客戶也會紛紛要求降價。
不但要在供應商與製造廠間兩頭服務，而且毛利還不宜追高，「在這個產業，賺多賺少，完全取決在你面面俱到的經營功力中，到底能兼顧多少『面』，」世平興業總經理徐朱宏形容。

投資半導體通路股3進程
究竟，面對業態特殊的半導體通路類股，投資人該如何檢視各家的投資價值？而又有哪些「面」，是投資人要估量個股進場時機時，所不能錯過的？
《e天下》雜誌在綜合業界與投資法人意見後，發現要檢視各家半導體通路公司的投資價值，通常有3個進程：
Step 1. 了解各家所屬門派 －－代理品牌
如果你不想費心去了解個股的財務細節與進出貨狀況，但又想掌握個股的未來走向，最簡單的方式，就是去發掘個股所屬的「門派」，並依「掌門人」的表現，作為參考基礎。若依個股主力代理品牌來看，台灣半導體通路商門派色彩濃厚的有：英特爾的世平、nVIDIA的益登、飛利浦的品佳、超微（AMD）及Broadcom的威健、韓國三星（Samsung）的友尚、日本日立（Hitachi）的敦吉、日本信越集團的崇越、日本Rohm的增你強、英特矽（Intersil）的大傳等。當代理原廠表現優良時，相關通路商通常也會因題材面而被投資市場看好。統一證券研究員林婷如以世平為例表示，因為英特爾在市場的龐大佔有率短期內應該不受威脅，所以有4成營收來自英特爾的世平，在今年仍是投資法人公認的半導體通路類股投資標的；而去年由於nVIDIA的繪圖晶片出貨暢旺，除了讓益登成為去年最賺錢的半導體通路商外，也在益登成為股市交投的熱門標的。
不過，也有法人提醒，若「門派」色彩過於集中，風險也相對增加。元大京華投顧研究部副理鄭宗祺就以益登為例指出，由於nVIDIA的繪圖晶片佔益登營收比重將近8成，因此，不少投資法人在對nVIDIA今年出貨是否仍能維持高峰而感到疑慮時，對益登的投資態度，也轉趨保守。
Step 2. 檢視各家兵器圖譜 －－產品佈局
了解門派後，若你還想進一步分析個股的實力，接著就可以朝檢視個股獲利的「兵器」著手，看看個股所擁兵器是屬「防禦型」，或是「攻擊型」。
半導體通路個股的走勢，經常因為產品屬性的佈局，而有不同的表現。太平洋證券研究員張功達分析，通路商代理的半導體零組件大致可分為基礎元件和核心元件兩大類，前者包括分散式元件、線性IC元件、邏輯IC元件、被動元件等；後者則包含晶片組、特定應用IC、CPU、微控器、記憶體等。
張功達表示，與核心元件相較，基礎元件的單價較低，毛利高，因為屬於少量多樣，所以庫存水位也相對較高，並且因為隨市場景氣起伏影響較低，因此屬於相對穩定獲利的產品（屬「防禦型」）。但張功達補充：「如果公司要衝營收的話，通常還是需要核心元件產品來帶動。」（屬攻擊型）他建議，若要選擇半導體通路類股的投資標的，應該先瞭解各家公司的產品類型，以便調整個人的操作方式－－「攻擊型」可做短線進出，而「防禦型」適合中長線操作。
其實，另外還有一個較簡易的辦法，就是檢視該公司代理記憶體（DRAM）的比重。品佳總經理胡正陽解釋，由於DRAM的價格變動劇烈，因此毛利率也相對不穩定，但當DRAM行情看好時，能為公司帶來的業績也會很明顯。從胡正陽的看法，可以發現不同類型的產品，各有長處。不過，從「防禦型」色彩一向濃厚的品佳，近年也開始跨足DRAM來看，攻守兼顧，應是半導體通路類股的發展趨勢之一。
在半導體通路族群中，老字號的DRAM概念股，就屬友尚。由於產品主力為代理韓國三星的記憶體，因此，在去年DDR價格持續走揚的市況下，友尚去年的營收成長率高達94.6％，而稅前盈餘更較前年成長4倍，不過，它前年的營收，可是呈現負13.8％，顯示佈局「攻擊型」類股的投資人，心臟還得夠強。
Step 3. 觀察各家歷來戰績表現 －－營收規模
「微利時代來臨！」對於半導體通路商而言，這早就不是新鮮事，而如果你想做個用功的投資人，就不能不深入了解半導體通路商是如何因應低毛利率。
擴大營收、降低營運成本，這兩項是半導體通路商抵擋低毛利的重點任務，而其中，又以擴大營收來彌補毛利最為實際。「你營運成本再怎麼降，總有限度，」品佳總經理胡正陽說：「但營收的增加，則是沒有止盡的。」根據過去個股的成長模式，可以發現要評估個股擴張營收規模的潛力，主要可從合併、大陸佈局兩方面著手。
過去幾年，半導體通路產業的熱鬧事，無非一樁接著一樁的合併案。從2000年，世平購併朋商、龍臨；2001年初，品佳、恆凱、凡格三合一（品佳為存續公司）以來，2002年共有世平併維迪、增你強併華圓、奇普仕併錦星等三件合併完成的例子。「業界合併的案例還會繼續上演，」世平興業總經理徐朱宏語氣相當肯定。「除了檯面上成功合併的以外，檯面下有談過合併的更是頻繁，」品佳總經理胡正陽也強調這是擋不住的趨勢。這兩位上市半導體通路個股的總經理，自家公司也分別在這一波合併浪潮完成合併，理由，就是要擴大營收。
另一個大夥兒有志一同擴大營收的方式，就是進軍大陸市場。雖然尚未有正式統計，「大陸通路商可以吃的餅大概可以達到2,000多億新台幣，」世平興業資深副總經理許英哲推估，他強調，這塊大餅，上至全球半導體通路二大龍頭Avent和Arrow（艾睿電子），下至大陸本土通路商，全都要積極分食。「我們發現坐在這邊就已經是全世界，可以把台灣加大陸當成全世界，」許英哲說。
水能載舟，亦能覆舟。對於個股合併、大陸佈局等題材，是產業趨勢，也是成長動力，但元大京華投顧副理鄭宗祺提醒，即便個股已經點燃趨勢，但效益浮現能否浮現，還是需要面面俱到的觀察。至於有哪些「面」？個股所屬門派、擅長兵器，到過去戰績，缺一不可。
根據公司歷年表現，以及綜合元大京華投顧、太平洋證券、統一證券、玉山證券、德信投信等投資法人看法，本文特地選出在2003年值得投資的2支半導體通路個股——世平和品佳；前者是半導體通路產業的龍頭，後者則是該產業目前的「中概股」。從這兩家公司的表現，將不難發現在評選半導體通路類股時，經營策略與未來成長動力是其備受投資法人青睞的主要原因。


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citywind
 
回覆時間 2004/02/17 23:40:26
這麼棒怎會沒人回，我先來回在慢慢品長~~~我最喜歡的資料了


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/17 23:47:42
(中央社記者戴海茜台北十日電)930110
上市櫃通路商受惠資訊展效應，包括聯強、捷元、建達及十全去年12月營收紛紛創下去年單月新高，而精技則創下單月歷史次高。
聯強受惠於資訊與通訊產品熱賣，自結去年12 月營收為108.8億元，二度超越單月營收百億大關，創下歷年來的新高紀錄，並較前一年同期的80.7億元成長35%；累計第四季營收為297億元，續創單季營收新高，較前一年同期的234億成長27%。結算去年全年營收為1081億元，躋身千億元的世界級企業，成為亞太第一大通路商，相較前一年同期的營收840億元成長29%，持續擴大市場佔有率。若依地區別，12月台灣營收為65.3億元成長24%，海外地區的營收為43.5億元比去年成長56%。
捷元近來營收表現亮麗，公司自結去年12月營收在電腦展買氣刺激下達11.5億元，創去年度最高，去年全年營收達108.4億元。捷元指出，自有品牌PC與代理品牌NB在去年下半年的出貨量明顯激增，其中，捷元自有品牌PC延伸BTO量身定做的概念，提出讓消費者可自由選購機殼面板顏色的創舉，更在年底資訊月會場造成眾多消費者的好評與熱賣。筆記型電腦方面，除了IBM、HP、Toshiba等代理品牌產品需求暢旺外，自有品牌筆記型電腦Hanbody，更於資訊展中推出新款機型，並有效刺激賣氣，出貨量也顯著提升。
建達國際去年12月在資訊月效應下，IBM及精英筆記型電腦銷售超過5000台，新產品LCD TV也開始發揮效益，單月營收達12.5億元，不僅高於市場預期11億元，並再創單月歷史新高，較前年6.75億元成長85.01%；累計去年全年營收為93.67億元，年增率54.85%。建達今年因合併效益逐漸顯現，單月營收已經突破10 億元水準，第四季合計約可達到32億元以上，為單季新高，全年約可達到93億元的規模。為因應今年朝百億元營收企業發展，除將成立AV產品規劃單位外，也喊出「百家加值通路商佈樁」計畫，預計今年AV影音部門產品營收將比去年數倍成長，此外，建達表示，近期也可望取得IBM伺服器代理權。
十全雖無資訊月效應，但因代工的CD音響產品出貨增加，單月業績挹注4000多萬元，加上自有品牌數位相機銷售成長，初估12月營收達到1.16億元，比11月成長38%，創下歷史新高，全年營收約達8.64億元，財測達成率97%。
精技結算去年12月營收10.3億元，僅次於去年9月的10.49億元、創歷史單月次高紀錄，主要是資料蒐集器新產品出貨量增所致；累計全年營收104億元，較前年81.6億元成長2.5%，達成全年財測104%。預估去年稅前淨利可達1.8億元，較前年成長38%，每股稅前盈餘約1.3元。
順發去年12月筆記型電腦、數位相機產品銷售不錯，單月營收也由11月份的4.78億元，回升到近6億元水準，全年營收約達64億元，達成調高後財測營收目標的97%。
燦坤初估去年12月營收為23億元，其中燦坤3C 營收達22億元，累計去年全年營收約230億元，集團總營收達370億元，法人預估，燦坤去年獲利約14億元，每股稅前盈餘逾5元，今年燦坤成長動力將來自中國大陸，估計集團營收目標為800億元。廈門燦坤與漳州燦坤去年合併營收達3.9億美元，預估明年景氣逐步復甦，再加上漳州燦坤新廠第二期、第三期工程陸續完工，預估今年小家電製造營收可望較去年成長逾4%。今年燦坤集團營收應可達370億元，與去年的260億元相較，成長40%，其中，台灣3C歷經acer事件、台北站前店48小時瘋狂不打烊、24期零利率、90天免付款再加12 期零利率等行銷帶動，業績連續數月寫下歷史新高紀錄，再加上中國3C展店順利展開，3C營收較去年增加逾90 億元，是集團營收飛躍成長的最大動力。家電製造方面，雖然去年上半年受到SARS及美伊戰爭的利空因素波及，訂單遲滯不前，但下半年在漳州遷廠順利完成，以及訂單遞延效應帶動下，產能供不應求，第三季與第四季營運逐月走揚。燦坤3C去年在台灣門市數為130家，今年目標將達到150 家。燦坤去年在中國大陸短短半年間就開店45家，今年目標要新增115家門市，中國大陸門市數將擴增為160家，一舉超越台灣燦坤門市數。


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/17 23:59:04
東森與微軟攜手打造購物新天地
微軟提供  2003/11/28
東森購物與台灣微軟公司宣布共同攜手打造ETMall購物平台，以提供消費者全方位的購物服務機制。東森購物為了提供給消費大眾更全方位的購物享受，將透過微軟的電子商務平台以及專業技術服務的顧問體系，建置完整的虛擬購物通路機制，提供消費者更快速便利的網路購物服務。 「打造台灣家庭購物的新紀元，建立東森購物成為消費者心目中最優質的第一品牌B2C虛擬通路購物百貨公司，是東森購物長期以來所秉持的經營使命與信念。」東森購物董事長周繼鵬表示，「我們希望藉由台灣微軟的專業協助，不論是在技術及顧問服務上，提供消費者全方位的網路購物服務。東森購物將秉持著一貫的經營使命與引領時代潮流的信念，成為最快速、便利以及具特色的新購物管道，以成為消費者心中最優質的第一品牌。」
「我們十分看好虛擬購物通路發展的潛力及市場。」台灣微軟公司總經理邱麗孟指出，「東森購物深受消費大眾的喜愛，業績蒸蒸日上，為了因應未來龐大的業務量以及提供消費者更便利的購物通路，東森購物有別於其它網路購物交易平台，採用微軟完整的電子商務解決方案，同時透過台灣微軟專業技術支援與顧問服務，打造ETMall購物平台，讓消費者體驗更快速、更便利的網路購物環境。台灣微軟將持續以整體企業價值為主軸，協助東森購物達成永續經營的目標。」
東森購物成立四年以來，第一年的年營業額為5億，去年達到72億，今年更將挑戰200億元目標，預計2007年還要超越1,000億的購物市場產值，由此可見虛擬通路購物市場的發展潛力。為了因應與日遽增的業務量，造成系統日益擴大的負荷量，同時克服現今系統的限制，並維持ETMall在未來業務量增加時能順利運作，因此，特別規劃 ETMall 新系統以符合未來營運需求。東森購物透過台灣微軟公司的電子商務平台，推出ETMall網路購物機制，更以Cheetah（美洲豹）為專案名稱，希望能將這種世界上跑得最快的動物之精神－速度及敏捷，延伸呈現在網路購物上，讓消費者在ETMall購物時，能加快瀏覽、搜尋、處理資料等功能的速度。另外，以美洲豹為名，也是因為這是台灣微軟導入平台機制歷時最短的專案，要在時間與服務品質中取得最好的協調，可視為一項不可能的任務，東森購物與台灣微軟共同承諾要提供消費者一個最好的購物空間，預期合作後第一年ETMall的年營業額將可達到20億、每日訂單預計 2,200 張、日平均首頁瀏覽數 3百萬以及日平均訪客人次 50萬人次。
有別於其它的線上購物機制，東森購物為首家採用微軟公司完整電子商務解決方案，作為線上購物交易平台，此套電子商務解決方案充分發揮Microsoft Commerce Server以及Microsoft SQL Server的產品效能優勢。台灣微軟並藉由提供完整的解決方案、技術服務以及顧問支援體系，提昇作業效率並降低系統的維護成本。隨著科技發展的日新月異，虛擬通路購物躍為新寵。不論是食、衣、住、行、育樂，皆可透過虛擬通路購物取得，大大滿足消費者24小時多元化的購物需求，同時享有專人送貨到府的服務。東森購物與微軟公司合作推出ETMall購物平台，發展一套完整的線上購物機制，使其提昇作業效率並降低系統之維護成本，進而提供消費大眾一個舒適、便利又快速的網路購物環境，享受輕鬆購物樂趣。


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/18 00:06:27
去年獲利 IC通路商 茂綸每股賺７元 封王 (2004.01.28 )
店頭IC通路商去年大豐收，每股稅前盈餘部分，茂綸（6227）以七元領先群雄，豐藝（61 89）也達六．五元，另外，倍微（6270）的六．六元、光菱（8032）的四．八元也相當突出，其它如宇詮（6181）、詮鼎（6159）、振遠（6178）等業者，成長率或財測達成率也分別締造佳績。
同業中毛利率最高的茂綸，去年毛利率雖滑落約二個百分點，惟仍讓同業欣羨不已，該公司去年營收二十三億一千五百萬元，年增率二一％，自結稅前盈餘為三億二千七百萬元，與前年持平，稅後盈餘為二億五千六百萬元，每股稅前盈餘為七元，稅後約五．五元。
豐藝去年TFT面板相關產品大放異彩，線性I C等產品線也有發揮，去年一路旺到底，是店頭同業二家調高財測者之一。豐藝去年營收一百零二億六千萬元，較財測高出二億三千餘萬元，法人推估稅前盈餘將達四億元，每股稅前盈餘約六．六元。
去年掛牌的新兵表現亦不遑多讓。倍微去年下半年因快閃記憶體價量齊揚，自結營收為二十三億元，年增率約二四％，稅前盈餘為二億出頭，每股稅前盈餘保持六元以上佳績；光菱去年刻意壓低DRAM的業務量，營收略低於財測，但本業的淨利超越財測，加上處分部分業外挹注，自結稅前盈餘一億九千七百萬元，達成財測一○八％，每股稅前盈餘為四．八元，稅後盈餘則約三．五元。
此外，詮鼎去年亦曾大幅調高財測、振遠去年也在快閃記憶體漲價風潮中獲益，獲利達成率近一二○％；宇詮初估稅前盈餘達成率約一一七％；亞矽業績也大也長進。
至於其它IC通路業者，大騰去年是「不虧損與小幅獲利」的水準；百徽自結財報，稅前盈餘五千六百萬元，財測達成率僅七七．三％，每股稅後盈餘為二．○八元。





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kokonut
 
回覆時間 2004/02/18 00:11:02
大 型 量 販 店 的 通 路 危 機
社會愈來愈發達，人們消費習慣也會跟著改變，國內行銷通路的變化趨勢，卻發現一個相當有趣現象，就是製造商開始將主要通路，由過去熱門的「量販店」通路，逐漸回流到傳統的「小型超商」！另外，消費者也發現，大型超商的貨色未必比量販店少，商品價格競爭力也不比量販店差。為什麼會出現這種變化，茲探討如下：
量販通路是否有效
量販店對於製造商而言，最大吸引力在於這個通路能夠提供大量銷貨與快速流通速度。國內量販店誕生於民國78年，首家量販店「萬客隆」在桃園開幕，當時不但引爆國內通路革命，並正式開啟民眾購物走向「自助式、低價、一次購足」的大型化賣場時代；量販店以賣場大、品項齊全、價格便宜及停車方便的優勢，對百貨業、超級市場與傳統零售通路產生很大的衝擊。據業者表示，台灣量販店約有200家的容量，近期國內、外大企業集團大舉投入拓增營業據點，以爭食市場大餅，如原有的大型連鎖化的四大量販店及區域性量販店逐年展店外，新進者也紛紛加入市場，包括國內台糖公司、國外美國好市多、法國吉安與歐尚、英國最大量販店特易購、日本Jusco等。目前國內主要的大型連鎖式經營的量販店有6家，即家樂福、大潤發、萬客隆、愛買吉安、好市多及特易購等。
據業者指出，南部地區的單店平均年營業額已降至10億元至12億元，只有以往全盛期的5成至6成；大台中地區量販店約20家，密度高，大潤發量販店系列之大買家國光店，曾有年營業額35億元的水準，居台中地區數一數二，最近營業額已降到18億元至20億元之間；新竹地區因競爭店少，各店年營業額相對其他區域高，大潤發新竹店為區域之冠，年營業額約30億元；桃園地區也是量販店密度高的地區，家樂福春日店之業績居區域之冠，年營業額在20億元水準；北部萬客隆內湖店在全盛期，年營業額超過50億元的歷史紀錄，目前年營業額也下跌到36億元左右。值得注意的是，各連鎖量販體系的總營業額雖持續提高，各單店的營業績效不僅未能提升，且其平均營業額確有逐年下滑趨勢。
當國內量販店開始興起之後，許多製造商開始將量販店列為主要行銷通路，同時也願意配合量販店的要求，配合推出各項促銷活動，包括：搭贈活動、提供DM廣告費等。可是當量販店對於製造商的要求愈來愈多時，製造商開始思考下列問題：
這是不是一個有效通路：因為量販店所陳列的商品種類愈來愈多，消費者可以選擇的廠牌愈來愈多時，對於製造商而言，商品被選購的機率相對降低，因此量販店的人潮是否等於買氣，開始受到製造商的質疑。這是不是一個賺錢通路？對製造商來說，某一個行銷通路是否有效的重要評估指標是能不能賺到錢，如果不但賺不到錢，還要再貼上老本，請問有誰會選擇這個行銷通路？
有沒有其他替代通路：隨著網路興起，有愈來愈多商品透過網路行銷，雖然網路行銷普及率仍然很低，而且對於生鮮食物而言，的確有其行銷上的困境；不過除了量販店通路外，別忘了大型連鎖超商這個通路。過去有人會認為在量販店興起之後，勢必對於超商產生很大衝擊。事實證明，現在連鎖超商由於上架費用較固定，沒有太多其他附加費用名目，對於製造商來說，可以更精準計算銷售成本，不像量販店有太多收費名目。下面的案例就可以清楚看出，製造商為什麼開始不願再將量販店列為主要行銷通路。
量販店促銷成本的轉嫁
一般消費者只有看到量販店不斷推出各種促銷方案，卻不知道這些促銷案背後是需要製造商的全力配合，這些促銷成本並不全然是量販店自己出的錢。例如送現金、送黃金；日前量販店不斷推出摸彩送現金或是送黃金的活動，促銷方法也果然相當奏效，來客數大幅激增。大潤發推出的樂透活動，至少累積了全省兩百萬人次參加，比平時辦活動要多出三成的人潮，總共換了兩千萬點紅利點數，也就是累積消費金額有二十億元投入這項活動。在大潤發推出樂透活動送二○○二萬元之後，愛買吉安緊接著推出週年慶，每天都有新花招，推出一元商品，一元商品一天一個花招，大白菜、青江菜、虱目魚肚都以一元售出，另外以六、七折左右價格推出印花商品。量販店此法是在延續每天的購買人潮，民國九○年各家量販店都有計畫的延長週年慶舉行的天數，並且在每一檔活動中，安排不同的破盤價行情，以創造一波又一波的購買高潮。
傳統通路再出發
對於製造商而言，量販店促銷成效是否與成本轉嫁動作同樣有效，是製造商最關心的課題，尤其是轉嫁成本是否「合理」，是否超出他們能夠忍受範圍也是重要課題。根據了解，有愈來愈多製造商愈來愈不能忍受這樣的轉嫁成本，寧願選擇停止供貨，這也是為什麼消費者會發現，同一類型商品在別的通路找的到，但不一定在量販店看得到。另外就是人潮不等於錢潮，為了配合量販店的特價商品促銷活動，製造商必須給更低的進貨成本，同時還要支付廣告DM費用給量販店。問題出在製造商已經做出這麼多「犧牲」，賣場卻在促銷期間同時大量進其他品牌同類商品，請問在這種情形下，有幾家製造商會願意持續配合下去呢？
當新通路出現時，製造商會先觀察通路的有效性，再做行銷策略的調整。十年過去了，現在正是對於量販店通路效率在評估的時機，尤其是當連鎖超商的營業型態大幅改變，紛紛推出廿四小時營業、可以刷卡等新型態的經營模式後，對於吸引製造商回流產生下列結果：
營運成本相對確定：做生意最怕變動因素太多，連鎖超商通路成本與量販店相比，少了許多附加費，對製造商而言，就像將商品在百貨公司舖貨一樣，成本的計算相當單純，可以大幅降低營運風險。
消費者認同度：由於景氣低迷，消費者愈來愈聰明，除非有大手筆促銷活動，否則寧願到附近24小時連鎖超商購買商品，也不願意到量販店血拼，怕買到一大堆用不到的「量販包」。另外，在低價策略方面，現在連鎖超商的商品價格愈來愈有競爭力，因此消費者上超商購物頻率相對提高，這正是近年來量販店業績持續衰退重要原因。
新的未必最好：在選擇行銷通路時，一定要隨時檢討銷售成本與獲利空間，不要過分迷信新通路，或許舊有通路還是最有效通路。
不要殺雞取卵：通路商與製造商之間應該是共生共榮關係，沒有誰大誰小差別。因此通路商在設定附加費用項目及費率時，一定要考慮到製造商立場，否則最後可能要面臨沒有人願意供貨的局面，畢竟雙贏才是最佳經營策略。


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jeko4011
 
回覆時間 2004/02/18 00:16:15
恩.....台灣的通路股..威健(3033)...自從上市以來...每年的EPS都在2~5元之間....獲利非常穩定....
去年稅前盈餘約2.9圓...今年預計成長2~3成....目前股價不到25...超委屈的...


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kokonut
 
回覆時間 2004/02/18 11:44:45
樓起樓塌~~萬客隆
「眼看它起高樓，眼看它宴賓客，眼看它樓塌了」，是萬客隆總管理處行銷處處長王慧芳看萬客隆興衰的最佳心情寫照。
1988年2月5日，擁有全球最大百貨批售網的荷蘭SHV集團，和台灣商界聞人張國安統轄的豐群集團，以及泰國卜蜂集團三方正式簽約，以超過新台幣50億元的資金，開辦了亞洲地區首座超大型食品百貨批發公司──萬客隆(MAKRO)。

草創之時 衝擊市場  創造台灣量販奇蹟
1988年4月16日，王慧芳第一天到萬客隆上班，她是萬客隆在台灣的第一位員工，職務是總經理秘書 。草創時期，祇有兩個荷蘭老闆和她三個人，窩在一個向豐群集團借來的、祇有兩坪大的辦公室，處理萬客隆籌備開店的一切繁雜瑣事。
萬客隆以自助式批發倉儲 (Cash & Carry) 的姿態進入台灣，以縮減傳統經銷通路層層轉手的成本，壓低商品價格為號召。當時台灣沒人知道什麼是大批發賣場，大家都很好奇，萬客隆會給台灣市場帶來什麼樣的衝擊。
1989年12月21日，萬客隆第一家店在桃園八德開設，占地5500坪，賣場4000坪，共有貨品1萬5000餘種。從開店的第二個禮拜起，因為價格實在便宜，人潮慢慢聚集，並創下兩個星期賣掉一萬多台電視的輝煌紀錄。當時八德店平均一天進帳1000萬元、第一年的營業額就超過30億元，這給了萬客隆很大的信心，也加快了擴張據點的腳步，陸續開了台北五股、內湖、台南仁德、台中、高雄五家新店。
1990年10月2日，台北第一家萬客隆開在內湖安康路，開幕後生意興隆，每逢例假日，前往萬客隆購物的車輛，把整條安康路塞滿，700個停車位一位難求。萬客隆推出超低價、定時限量商品特賣，吸引不少民眾在耐心排隊等待購買，在當時，星期例假日到萬客隆撿便宜成了一種休閒活動。

風光 行銷奏效 業績紀錄至今無人能破
全盛時期，萬客隆6家賣場的年營業額超過220億元。其中，台北內湖店更長期占據國內量販店冠軍的寶座。內湖店不到3000坪的賣場，曾創下年營業額60多億、單日業績4500萬元的紀錄，至今全台百家量販店仍無法打破。
此外，萬客隆帶給台灣的震撼，還包括了新穎的促銷手法。很多大家現在習為為常的促銷花招，都是萬客隆首創的。比如定期寄發DM給消費者的促銷模式，就是從萬客隆開始的，一份DM的成本含郵資約8元，當時萬客隆一年花在DM上的經費就高達1億元左右。
「印花商品」的點子也是萬客隆從國外引進的，王慧芳回憶說，對「coupon」很陌生的台灣人，開始特別蒐集DM剪印花，一大早到賣場排隊，祇為了要買到便宜貨。
除此之外，萬客隆也是第一家打出「10元商品」流血促銷的始祖。由於促銷價格低於進貨批發價，廣泛引起百貨業、電器業者不安，擔心萬一被「點名」為促銷商品後，市場行情立即遭到破壞，但業者又懼於萬客隆的通路威力，敢怒不敢言。
萬客隆也很聰明，在降價促銷之前會先囤積足夠貨源，避免供應商臨時拒絕供貨，影響促銷活動及供貨來源。諜對諜的，廠商和業者一旦發現萬客隆開始異常進貨，或是出現收購動作時，也會馬上互傳訊息，立即推出「封殺」措施。百貨、電器及食品業者當時甚至流傳一句話：「衹要被萬客隆點名，不死也祇剩半條命！」可見當時萬客隆的威力有多驚人！

隱憂 官司敗訴 賣場地點於法不合
按照台灣法令規定，工業區內是不允許有製造業以外的交易行為的。然而現實上，像萬客隆這種批發倉庫如果要到商業區找數千坪的土地興建賣場的話，高昂的成本必定使業者無利可圖。這種狀況使得萬客隆不得不移向工業區尋找土地。以萬客隆內湖店為例，工業區內的賣場，行情最貴一坪不過40萬；如果換到內湖的商業區內，一坪至少得花100萬元。
萬客隆所有分支據點均位於工業區內，違規營業問題一再被挑出來質疑。歷經蕭萬長、江丙坤兩任經濟部長都無法做出明確的處置。蕭萬長雖曾表明依法處理，要求省建設廳先處以歇業處分，並限期恢復原狀，但萬客隆不止繼續營業，擴張的腳步也沒有停歇，自然和政府之間關係日趨緊張。
這段爭議，鬧上了法院。法院判處萬客隆董事長張國政拘役50天，得易科罰金，不過法官同時認定認為萬客隆有助於平抑物價及經濟發展，所以宣告緩刑兩年。事情終於告一段落，不過，這些爭議把卻已讓萬客隆內傷慘重。
1990年，家樂福也進入市場，但因剛開始時兩家業者定位不同，分頭開拓市場，各擁一片天，倒也相安無事。直到1993年，萬客隆經營定位由專業顧客轉向一般消費大眾，才正面與家樂福交鋒。
1997年，潤泰集團成立大潤發量販店。大潤發進場後，短短兩年時間便把萬客隆打得落花流水，成了「壓死駱駝的最後一根稻草」。

教訓 被迫關店 定位搖擺遭同業夾殺
在1998年以前，三大業者依序為家樂福、萬客隆及大潤發；1999年，市場呈現重新洗牌的態勢，家樂福蟬聯市場領導地位，大潤發因營業額大幅成長，店數及營業額均已超過萬客隆而躍居第二，萬客隆則因業績萎縮、退居第三。每況愈下，到2002年，萬客隆甚至已掉到五名之外了。
分析萬客隆由盛而衰的原因，除了土地問題，還有就是與全盛時期定位搖擺有關。
萬客隆總管理處行銷處處長王慧芳坦誠，1993年經營定位轉向是導致萬客隆挫敗的主因。萬客隆進入台灣初期是定位在倉儲批發業，顧客以小店家為主，因此，採大包裝、入場要會員卡、地點選在高速公路交流道附近。但是後來漸漸有消費者抱怨，很多東西在別家買得到，萬客隆卻買不到，而且包裝數量太大，造成很大不便。為了順應一般消費者的要求，萬客隆改弦易轍，包裝變小、種類變多，改走大眾路線。
問題就出在，經營階層忽略了，萬客隆最初的賣場設計與開店位置，並不適合一般消費者。不僅賣場不夠大，裝潢不夠新、種類不夠多，地點也不方便，為了滿足一般消費者的需求，卻也使得原始定位變得不清楚，使得萬客隆的特色漸失。結果是一般消費者不滿意，專業消費者因為人潮太多也不來了，最後萬客隆變得兩邊都不討好。
去年底，萬客隆台南和高雄各有一家分店打算出讓不成，最後決定關閉，降低損失。
位在高雄市的民族店於1999年7月風光開幕，賣場面積3500坪，剛開幕時預估每年營業額達12億元，然而2002年營業額祇有七、八億元，營運績效顯然不如理想。
而位於台南市西門路靠近北安路口的萬客隆西門店，1998年12月開幕，則是因為附近大潤發開幕，加上台南縣永康的家樂福、愛買吉安，以及台南市五期重劃區亞太量販、市議會斜對面特易購等量販店競爭，業績大受影響，不得不結束營業。關掉兩家分店後，萬客隆賣場由8家縮減到祇剩6家。
王慧芳說，這件事是董事會決定的，萬客隆的內部、供應商等都以正面的角度來看這件事。兩家分店都是在定位搖擺時期開設的，就是鎖定一般大眾為主要對象，所以開在市區。開幕後營業績效不佳，拚不過家樂福或是大潤發等更會抓住一般消費群的量販店。
經營階層在破除了拚業績的迷思，考量實際獲利情況後，決定關店，少了這兩家店後，整體獲利績效反而提高。

再起 復原轉型 鎖定專業顧客群再出發
兩年前，萬客隆體認到與一般量販店的競爭已勢不可為，開始進行「復原轉型」，將定位調回原先倉儲批發賣場，以小店家及小餐飲店為主顧客，避開其他量販店的戰火，全力專心經營專業顧客的市場，試圖尋求生機。
由於專業顧客的平均消費單價比一般消費者高，若提高專業顧客的比重，可達到提高營收、降低成本、提高核心競爭力等多重的效益。因此，萬客隆將重新扮演低成本、低利潤、以量制價的量販批發業角色，從商品組合、賣場規劃、顧客開發管理到人員訓練等，重新塑造及強化新的定位與策略，與其他量販店做好區隔，全力吸收大宗購買型的商家、機關團體及公司行號等專業顧客，淡化零售型量販色彩、強化專業批發的定位。
王慧芳表示，萬客隆轉型後避開競爭激烈的量販市場，在行銷上也不走量販店價格戰，而是以批發價、業務拜訪客戶來留住主顧客。另外，為鎖住專業群客戶，商品項數也從上萬種降到7000至8000種，以減少供應商家數。而為了凸顯產品差異化，預計將商品進口比率由6％提高至15％，透過策略調整來降低庫存量、提高每位客戶消費金額。
萬客隆雖然失去一般消費者，但努力拉住專業顧客已出現成果，未來仍將持續此一經營方向。今年以來，雖然整體營業額持平，但專業顧客占營收的比重比去年上升了五成，轉型的成效已經顯現，未來萬客隆會繼續深化這個策略。
十餘年的歲月，萬客隆由盛轉衰，如今在深刻檢討後，萬客隆重新找回自己的定位，另闢戰場，未來不求最大，專心追求提高利潤，期許有朝一日能再創新的光榮業績！
(830)


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blue1023
 
回覆時間 2004/02/18 22:47:18
好文章 
裡面有很多資料值得記下來...
謝謝您分享


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aaa56999
 
回覆時間 2004/02/21 12:38:34
感謝各位大大提供的好文章....真是讓小弟了解知道更多


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三峽大霸
 
回覆時間 2004/02/29 12:16:32
感謝kokonut 大大提供這麼多有關通路的資訊，非常值得參考。謝謝∼


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kokonut
 
回覆時間 2004/05/27 09:31:47
景氣低迷「通路行銷」勝於「品牌行銷」

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(http://www.epochtimes.com)
【大紀元2003  4月15日訊】經濟景氣持續低迷，食品業者在市場規模已趨飽和，成長有限的困境下，往往容易陷入價格競爭，迫使業者在行銷手法上，從以往「品牌行銷」戰改採能夠直接有效刺激消費的「通路行銷」，使得消費者直接受益，至於賴廣告為生的媒體則成為衝擊最大的受害者。
據中央社4月15日報導，時序進入飲料旺季，乍暖還寒之際正值飲料業者鳴搶擊鼓之時，廣告、促銷一波接一波。飲料業者廣告促銷旺季一般集中在4月到9月間，包括水、茶類、乳品、果汁及啤酒等銷售火力均集中於此階段，各家新產品也大都集中在夏季推出。

一般電視廣告主要強化品牌建立，屬長期形象推砌提昇，電視媒體仍為主要媒介，深受業者喜愛，近年來網路媒體的盛行，已具輔助功效，業者在年度預算配置中，網路行銷比重有日益升高的趨勢。

在刺激消費手法上，通路行銷可將價差直接回饋消費者，對刺激消費力有直接功效，面臨景氣低迷，業界激烈的價格競爭，與通路配合促銷專案的「通路行銷」近兩年來逐漸成為主流。

通路行銷成為主流，一方面是景氣不佳，價格競爭壓力下的產品，另一方面在通路大者恆大的趨勢，近年來通路商扮演的角色日形重要，在整個促銷活動中，通路商成為主導者，食品業者反而成為配角。

統一行銷企劃部主管則形容，通路商竭盡剝削之能事，通常一頭牛要被剝去無數次皮，年度週年慶、試吃試喝、5-8家廠商輪流味全週、統一週、金車週等各種不同名目的週期循還，年度成長達一定目標的回饋等，花樣不少。

儘管通路商的促銷花樣百出，但由於食品業本身產品同質性高的特性，加上近年來景氣低迷，價格在消費者的選擇上有絕對的影響力，尤其一般家庭主婦更為明顯，也因此通常廠商對配合通路商的促銷活動總是不遺餘力，不落人後，就連一年高達20億元廣告預算，知名度不容置疑的龍頭廠統一，也不得不加入這樣的生態，從「今天你不降，就得看別人在演戲」的心聲中可看出業界競爭的壓力，同時更突顯通路的優勢。

泰山今年行銷費用預算編列為1億元，與去年沒有太大的變化，公司指出，包括行銷手法，媒體廣告與通路促銷專案大致與去年相當，近2年來受到經濟景氣影響，業者強打品牌與形象的盛況已不復以往，為保有品牌一定知名度，以及消費者間的互動溝通，既有品牌雖仍維持一定的行銷預算，但近兩年來公司在行銷上有往通路行銷靠攏的現象。冷藏飲料成績裴然的久津，儘管受到違約事件困擾，今年在廣告行銷費用的編列也不敢少，預計投入金額與去年的3000萬元相當，為保住波蜜蔬果汁的知名度與市場佔有率，日前更請來藝人黃品源擔任健康大使代言人。




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laurence
 
回覆時間 2004/05/27 10:33:45

以下引用由 kokonut 在 2004/02/17 23:08:40 所發表的內容：
而一向以Wal-mart為師的吳燦坤，當然不會固守「低買高賣」的商品流通原則，還要進一步主導產品價格、甚至生產設計。這場供應商與經銷商間的價格戰，樂了消費者，但也讓人認清：通路力量已不可小覷。

^O^離Wal-mart還有一段距離 燦坤的價格跟NOVA..光華...等還是偏高在台灣咖難.............................到大陸幅員廣大據落不密集的可能較有機會 


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