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錢進國際有撇步
要賣高端醫材 跟著臺廠這樣做

文•吳欣穎

根據經濟部資料顯示,去年全球醫材市場以亞太地區的九.四%成長率最高,而全球最大醫材市場─美國也在總統歐巴馬的政策下,成長六.三%,面對千億美元的商機,充滿產能的臺灣,正準備敲開世界白色巨塔大門……。

要賣高端醫材  跟著臺廠這樣做 另開


近年來臺灣醫材產業備受重視,根據經濟部資料顯示,去年全球醫材市場規模約三四○三億美元,未來三年內可上看四千億美元。但做過外貿的廠商都知道,身為外商,要取得當地民眾、醫療單位的信任,推廣產品並不是件容易的事,「保守一點的作法,就是掛別人的名字把產品賣出去。」五鼎董事長沈燕士說。
憶起剛創業時的外銷情景,沈燕士說:「早期因臺灣醫材在國際缺乏知名度,產品做得再好都難賣,後來是碰到外商拜耳(Bayer AG),相互合作把產品掛在別人的品牌下,才殺出一條血路」!有了與外商合作的銷售經驗,五鼎開始主打自有品牌,擴張國際市占率。
環瑞醫策略長李典忠也有一套外銷醫材的經營哲學,過去環瑞醫為了快速、精準進軍歐洲高端醫材市場,選擇用併購方式,購買瑞士醫材公司,希望藉由「臺灣骨、瑞士皮」走出國際。
除了歐美,中國大陸在習近平、李克強上任後端出的醫療計畫,正散發著甜滋滋的香味,吸引各國業者紮營進攻,根據經濟部研究資料顯示,二○一四年,中國大陸個人醫療支出一年達四三六.三美元,這個數字雖不特別亮眼,但後市看俏,吸引嬌生(Johnson & Johnson)旗下的手術器材手術器材廠Ethicon,與全球最大的腫瘤學軟體供應商Elekta,紛紛至中國大陸拓點銷售。

外銷中國大陸 臺廠經驗談

而站在臺商的角度,李典忠則認為,在中國大陸特有的政治文化下,八千多間醫院裡,八○%的採購由政府掌握,除非大陸市場有所改變,否則外商應該很難打進;另外,對岸政策正積極扶植自家醫材廠商,沒一招半步,很難在裡面生存。
在剛結束的第八屆醫療電子與器材國際高峰論壇中,臺灣醫材廠商與工研院、工業局都討論到臺商跨足中國大陸的可能性,根據他們的觀察,中國大陸為扶植自家廠商,近年來對外商取得醫材認證費用逐年攀升,且發照速度相當緩慢,想外銷沒有這麼簡單!
近年來,中國大陸各省招商團輪番來臺灣祭出牛肉,沈燕士說:「十多年前就想去中國大陸發展了,近年對岸祭出的水、電、廠租等優惠更是吸引人,目前我們已在蘇州設立分公司,下一步便是設廠,不過之後是要主推自有品牌或是跟地方大廠合作,目前仍在商談中」。
工研院生醫所長邵耀華也表示,臺商若要跨足中國大陸設廠,就要有把握快速布局通路銷售,並持續推出改良版產品,一波波賺人民幣,才不會被中國大陸的山寨風氣踢出海外。

內外兼顧 
呼籲主管機關效法大陸

為了內外兼顧壯大臺灣醫材廠實質獲利,李典忠建議主管機關學習中國大陸的方式,如果是國內有生產的就鼓勵民眾及醫院跟國內廠商買,畢竟,小米也不是一次到位的手機,是團隊與使用者經驗的累積,才讓它壯大。
國內使用具危險性醫材的不是醫生便是專業人員,若主管機關能在不危及患者健康的前提下,通融部分產品(如檢測產品)一邊上市、一邊吸取使用者經驗修改,便能打造出產業發展的最佳環境。
但這樣的產業扶植手法與臺灣社會風氣並不符合,金屬中心副執行長林志隆與食藥署醫蛢晙鴘孎d正寧都表示,也許可以設計獎勵機制,鼓勵醫院跟臺廠買貨,但我們沒辦法硬性規定醫院要跟誰採購東西。
根據臺灣外貿協會走訪各國的會展經驗,目前臺灣在隱形眼鏡、骨科、牙科、微創手術耗材上有相當大的優勢。放眼接下來的醫材大餅,邵耀華說:「先瞭解客戶群與通路很重要,臺灣產業若要升級就不要再賣地攤貨,而是擴展高附加價值的產品,打響國際名號」。

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