2015/12/04 15:15:00
錢進國際有撇步
要賣高端醫材 跟著臺廠這樣做
文•吳欣穎
根據經濟部資料顯示，去年全球醫材市場以亞太地區的九．四％成長率最高，而全球最大醫材市場─美國也在總統歐巴馬的政策下，成長六．三％，面對千億美元的商機，充滿產能的臺灣，正準備敲開世界白色巨塔大門……。
另開近年來臺灣醫材產業備受重視，根據經濟部資料顯示，去年全球醫材市場規模約三四○三億美元，未來三年內可上看四千億美元。但做過外貿的廠商都知道，身為外商，要取得當地民眾、醫療單位的信任，推廣產品並不是件容易的事，「保守一點的作法，就是掛別人的名字把產品賣出去。」五鼎董事長沈燕士說。
憶起剛創業時的外銷情景，沈燕士說：「早期因臺灣醫材在國際缺乏知名度，產品做得再好都難賣，後來是碰到外商拜耳（Bayer AG），相互合作把產品掛在別人的品牌下，才殺出一條血路」！有了與外商合作的銷售經驗，五鼎開始主打自有品牌，擴張國際市占率。
環瑞醫策略長李典忠也有一套外銷醫材的經營哲學，過去環瑞醫為了快速、精準進軍歐洲高端醫材市場，選擇用併購方式，購買瑞士醫材公司，希望藉由「臺灣骨、瑞士皮」走出國際。
除了歐美，中國大陸在習近平、李克強上任後端出的醫療計畫，正散發著甜滋滋的香味，吸引各國業者紮營進攻，根據經濟部研究資料顯示，二○一四年，中國大陸個人醫療支出一年達四三六．三美元，這個數字雖不特別亮眼，但後市看俏，吸引嬌生（Johnson & Johnson）旗下的手術器材手術器材廠Ethicon，與全球最大的腫瘤學軟體供應商Elekta，紛紛至中國大陸拓點銷售。
外銷中國大陸 臺廠經驗談
而站在臺商的角度，李典忠則認為，在中國大陸特有的政治文化下，八千多間醫院裡，八○％的採購由政府掌握，除非大陸市場有所改變，否則外商應該很難打進；另外，對岸政策正積極扶植自家醫材廠商，沒一招半步，很難在裡面生存。
在剛結束的第八屆醫療電子與器材國際高峰論壇中，臺灣醫材廠商與工研院、工業局都討論到臺商跨足中國大陸的可能性，根據他們的觀察，中國大陸為扶植自家廠商，近年來對外商取得醫材認證費用逐年攀升，且發照速度相當緩慢，想外銷沒有這麼簡單！
近年來，中國大陸各省招商團輪番來臺灣祭出牛肉，沈燕士說：「十多年前就想去中國大陸發展了，近年對岸祭出的水、電、廠租等優惠更是吸引人，目前我們已在蘇州設立分公司，下一步便是設廠，不過之後是要主推自有品牌或是跟地方大廠合作，目前仍在商談中」。
工研院生醫所長邵耀華也表示，臺商若要跨足中國大陸設廠，就要有把握快速布局通路銷售，並持續推出改良版產品，一波波賺人民幣，才不會被中國大陸的山寨風氣踢出海外。
內外兼顧
呼籲主管機關效法大陸
為了內外兼顧壯大臺灣醫材廠實質獲利，李典忠建議主管機關學習中國大陸的方式，如果是國內有生產的就鼓勵民眾及醫院跟國內廠商買，畢竟，小米也不是一次到位的手機，是團隊與使用者經驗的累積，才讓它壯大。
國內使用具危險性醫材的不是醫生便是專業人員，若主管機關能在不危及患者健康的前提下，通融部分產品（如檢測產品）一邊上市、一邊吸取使用者經驗修改，便能打造出產業發展的最佳環境。
但這樣的產業扶植手法與臺灣社會風氣並不符合，金屬中心副執行長林志隆與食藥署醫粧組科長吳正寧都表示，也許可以設計獎勵機制，鼓勵醫院跟臺廠買貨，但我們沒辦法硬性規定醫院要跟誰採購東西。
根據臺灣外貿協會走訪各國的會展經驗，目前臺灣在隱形眼鏡、骨科、牙科、微創手術耗材上有相當大的優勢。放眼接下來的醫材大餅，邵耀華說：「先瞭解客戶群與通路很重要，臺灣產業若要升級就不要再賣地攤貨，而是擴展高附加價值的產品，打響國際名號」。
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